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          成都考察學習體會


          [2005/12/16 15:30:48]

            為了更好地搞好手機終端銷售,提升華華通訊的品牌形象,在公司領導的組織和帶領下,我們于近期前往成都太升南路通訊一條街進行了考察學習。了解了成都通訊市場的規;蛯I化的基本情況,也看到了我們之間的差距。
            一、賣場布置和氣氛拉動的主要表現
            1、場外門頭裝修設計時尚,門頭邊附有各廠家的翻動廣告使賣場更加生動化。店門外廠家堆頭擺放,各廠家促銷活動條幅、零售店外音響的造勢、整個通訊一條街上每隔10米設有臨時促銷員的宣傳,各零售店促銷活動內容或公司口號的大型立牌的展示。
            2、場內專區的制作,與重慶比較更具人性化和生動化。專柜內機型擺放分區域和品牌,價簽和爆炸卡的擺放位置有明確的規定,不能隨意更改。賣場內的主推機型隨時調整擺放陳列的位置。每個柜臺內擺放有公司自制的促銷活動卡片,促銷活動宣傳無處不在。
            二、營業員及促銷員在接待顧客上的流程及銷售表現
            1、成都的通訊賣場導購代表對工作的熱情度較高,團隊精神和執行力強。當顧客進店時,導購代表隨即進行1對1服務,并對機型進行介紹。當顧客表示對某款機型感興趣時,營業員以最快的速度將真機展示在其面前,并進行試機,講解功能及賣點。2人以上的營業員對顧客進行說服性介紹。在顧客對該機型講價時,營業員會一口否決。待顧客要離開時,營業員才會答應有些讓步。
            2、1年內退機的增值售后業務。顧客在購機時與該店簽訂1年內可退機協議。退機時根據購買手機型號,由零售店的評估師評估的市場價的68%折價,顧客用折價后的現金在本店選購手機多退少補。泰力通訊利用此服務及不填寫顧客三包卡銷售日期和姓名,為以后售后減少糾紛。提升了在通訊業的品牌形象和終端零售量,并招攬了大量的回頭客。
            3、促銷員及營業員的激勵機制。各零售店將任務量分解到每個促銷員和營業員頭上,當日未完成銷售任務的根據該店相關規定處理(如:已完成銷售任務的可提前下班,未完成的則值班。)以此來激勵店員的推銷。營業員和促銷員考核期為3個月,每3個月公司評出銷售冠軍、后勤明星、服務之星,并給予相應的獎勵。
            通過此次學習,我們看到了迅捷的規;、專業化和國際化。迅捷的強勢和零售賣場的激烈競爭,相對集中的封殺了成都太升南路手機市場,出現大壟斷大終端的銷售方式。我們的零售賣場也可借鑒一些銷售及服務方式來贏得消費者的信賴。我們深信只要我們以飽滿的熱情和積極向上的精神,不斷努力,我們通訊分公司將會做得更大更強。

               
          來源: 黃玲 [2005/12/16 15:30:48]
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